輕天下減脂全渠道經(jīng)營提升案
發(fā)布時間：2023-09-24 點擊數(shù)：
面對新興的短視頻直播浪潮，減脂品牌怎樣創(chuàng)新全渠道引流？
線上門店、線下網(wǎng)店、微分銷等全渠道情形下，如何更好的管控渠道？
如何激發(fā)渠道代理的積極性，推動減脂微分銷的快速裂變？
上述問題，是減脂品牌每天都面臨的運營難題，是減脂品牌全渠道運營提升中所面臨的難點問題，也是減脂品牌私域運營的關(guān)鍵所在。
“輕天下”，一家立足杭州、展望全國的減脂品牌，依托自己的渠道優(yōu)勢，建立了“B端強分銷”的強大渠道優(yōu)勢，推動了“公域引流+私域運營”的新創(chuàng)造，更通過發(fā)動“崛起之戰(zhàn)”，從全渠道賦能到“全渠道聯(lián)動”，打通“輕天下品牌事業(yè)”，讓“輕天下”更上一層樓，建立了“輕天下”新模式。
（一）減脂明星的“全渠道難題”
（二）“六重全渠道賦能”之一—賦利
（三）“六重全渠道賦能”之二—賦權(quán)
（四）“六重全渠道賦能”之三—賦制
（五）“六重全渠道賦能”之四—賦才
（六）“六重全渠道賦能”之五—賦樣
（七）“六重全渠道賦能”之六—賦工具
（一）減脂明星的“全渠道難題”
經(jīng)過多年發(fā)展，輕天下日益成為“優(yōu)碳營養(yǎng)專家”。
抓住了市場紅利：“社交新零售”快速崛起，以微信為載體的社群營銷大行其道，“品牌私域流量”運營成為行業(yè)的主流打法。同時，抖音日益成為企業(yè)流量的“新來源地”，公司憑借抖音流量等實現(xiàn)快速崛起，并由此招募經(jīng)銷商推動“業(yè)績增長”。
擁有超優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品：擁有無菌車間/先進設備，實現(xiàn)高品質(zhì)制造；獲得陜西省與延安市的科學技術(shù)認證；臻選原料食材；15國專利認證；獲得國家權(quán)威機構(gòu)認證；獲得用戶的大量好口碑。同時，其擁有“優(yōu)碳營養(yǎng)技術(shù)”，創(chuàng)建體脂管理、健康管理及營養(yǎng)管理“3V管理體系”，擁有強化營養(yǎng)系列、綜合營養(yǎng)系列、專項營養(yǎng)系列“三V”產(chǎn)品矩陣。
C端用戶已激活：終端零售出貨快速，多數(shù)用戶實現(xiàn)了“重復購買”，產(chǎn)品的動銷率極高。
社交新零售框架已建：公司已經(jīng)擁有3大系列產(chǎn)品，產(chǎn)品體系建立；品牌商城、京東商城等交易陣地形成；品牌商、直供商等社交分銷體系形成；健身教練等品牌服務體系形成；總部運營支持、營銷支持體系形成；抖音引流-社群轉(zhuǎn)化-成交分享等社群轉(zhuǎn)化體系形成。
同時，輕天下也面臨著“三大挑戰(zhàn)”，其能否解決全渠道難題，能否高效掌控渠道及推動高效分銷、動銷，決定著公司能否迅猛發(fā)展。
對此，韜慧咨詢認為，輕天下應該依托原有的經(jīng)銷商及代理商體系，全面打通線上線下全渠道經(jīng)營，推進“輕脂新零售”全渠道的全面升級，打造“輕脂全渠道”，鍛造“輕脂新品牌”。
對于“輕天下”來說，發(fā)動“崛起之戰(zhàn)”，勢在必行，從“全渠道聯(lián)動”到“全渠道賦能”再到“品牌事業(yè)經(jīng)營”，從賦利、賦權(quán)、賦制、賦才、賦樣、賦工具等“六大機制”打通全渠道經(jīng)營，助力企業(yè)新零售增長。
（二）“六重全渠道賦能”之一—賦利
韜慧咨詢認為，“全渠道經(jīng)營”是新時代企業(yè)經(jīng)營的“經(jīng)營標配”之一，無全渠道經(jīng)營，企業(yè)規(guī)模不大；無全渠道經(jīng)營，企業(yè)效益不強；無全渠道經(jīng)營，企業(yè)無法持續(xù)創(chuàng)造“強勁增長”。
對于“輕天下”，韜慧咨詢認為，其“全渠道經(jīng)營提升”其要點在于持續(xù)創(chuàng)造“賦能”，以“優(yōu)碳減脂”做主線，點亮“優(yōu)碳生活”；以3V健康管理主張，搭建集合式產(chǎn)品及服務；更打通商業(yè)伙伴、朋友圈、抖音等全渠道觸點，讓全渠道賦能可落地 & 可執(zhí)行。
同時，強化B端賦能，大力扶植優(yōu)秀經(jīng)銷商、代理商等，打造強大的B2B2C“減脂新零售”。
加大對重點經(jīng)銷商、重點分銷商的重點幫扶，擴大其盈利來源，以“五重收益”助其增長利潤，從而贏得公司經(jīng)銷商團隊的高度認同度。
（三）“六重全渠道賦能”之二—賦權(quán)
為了全面提升渠道商和運營服務公司的積極性，韜慧咨詢基于現(xiàn)有的公司現(xiàn)狀，建議其升級“區(qū)域運營服務公司”價值，重新定義區(qū)域渠道運營及區(qū)域全渠道管理權(quán)利，集區(qū)域銷售、品牌展示、會員體驗及區(qū)域渠道賦能等于一體，為渠道商提供全面的銷售服務及品牌體驗，全面激活區(qū)域運營服務公司的價值。
1、定義運營服務公司價值：區(qū)域運營服務公司作為公司區(qū)域經(jīng)營的“重要商業(yè)伙伴”，是公司推動區(qū)域分銷、營養(yǎng)服務、渠道賦能的“區(qū)域橋頭堡”。
2、建立區(qū)域分銷共同體：全面聚合區(qū)域渠道資源，重點開發(fā)減脂、健康管理、美業(yè)等行業(yè)類經(jīng)銷商，提升其消費者服務能力，提升經(jīng)銷商拓展、分銷、零售及裂變能力
3、擴大公司構(gòu)成：吸引區(qū)域內(nèi)重要經(jīng)銷商、分銷商、VIP會員等加入，成為區(qū)域經(jīng)營的主體
4、增加公司獎勵：設立區(qū)域銷售業(yè)績及專項獎勵，厘定區(qū)域銷售業(yè)績及增長率，設立運營服務、分銷商開發(fā)等專項獎勵等
與此同時，打造金牌渠道商，推動“三級經(jīng)銷歸建”，落地“品牌之家”，大大提升渠道凝聚力。
（四）“六重全渠道賦能”之三—賦制
1、夯實渠道基礎(chǔ)
韜慧咨詢認為，“輕天下”應該持續(xù)提升經(jīng)銷商能力，打造專業(yè)且極富價值的“渠道團隊”，夯實“全渠道基礎(chǔ)”。
專業(yè)渠道團隊打造，從“渠道伙伴選型”入手，選擇對品牌高認同、高意愿、高減脂關(guān)聯(lián)行業(yè)的優(yōu)秀伙伴；同時強化其分銷拓展及銷售能力，保持足夠的開發(fā)熱情；有較強的成交能力，可以快速的交付減脂商品，提供優(yōu)質(zhì)的減脂服務。更重要的是，積極維護“減脂社群”，推動代理商分銷，積極幫扶指導，全力創(chuàng)造團隊新價值，連接線上線下。
2、強化渠道管控
針對現(xiàn)有團隊分散、管控力有限等特點，韜慧咨詢建議其推行“團隊制”，“零售+分銷+團隊”分治。
1）直供商做區(qū)域。以“直供商”為市場操作主體，強化直供商區(qū)域市場及品牌社群主導地位；提供直銷商區(qū)域業(yè)績分紅、區(qū)域業(yè)績抽成及管理費用等；強化區(qū)域“品牌之家”開設，落地終端。
2）經(jīng)銷商做團隊。以經(jīng)銷商為主體，重點在于“分銷團隊”建設；給予經(jīng)銷商以團隊幫扶、團隊管理及運營服務相關(guān)獎勵；打造線上“分銷社群”，強分銷培訓；打造線下“分銷團隊”，強現(xiàn)場指導。
3）分銷商強分銷零售。以分銷商為“分銷主體”，強化其分銷裂變；大量招募分銷商，擴大分銷基礎(chǔ)；提升其零售技能，推動用戶持續(xù)購買；對其進行進貨促銷、產(chǎn)品進貨獎勵等。
3、分階段創(chuàng)新渠道激勵
渠道激勵層面，分階段規(guī)劃渠道獎勵政策，前期重利、中期重市、后期重裂變 專項獎勵為主。
1）前期重獲利。前期以進貨坎級獎勵、首批進貨折扣、二次補貨獎勵等為主，強化“進貨賺到錢”；直供商以門店、動銷及區(qū)域客戶開發(fā)獎勵為主；經(jīng)銷商以區(qū)域幫扶獎勵、業(yè)績達成獎勵等為主，分銷商強化零售拓展及推薦獎勵。
2）中期重市場。中期以區(qū)域開發(fā)、門店拓展、渠道賦能、分銷商動銷等激勵為主；直供商及經(jīng)銷商是渠道中期經(jīng)營重點；設置區(qū)域客戶開發(fā)增長獎、門店經(jīng)營獎、渠道動銷獎等專項獎勵。
3）后期重裂變。后期以全渠道打通、全國化拓展、渠道分銷裂變等激勵為主，以“全國化”為發(fā)展指引，推進社群、門店等全渠道連接；直供商是渠道中后期的經(jīng)營重點，區(qū)域門店及多區(qū)域開發(fā)是增長強動力；設置區(qū)域門店增長獎、分銷客戶增長獎、十佳直供商獎等專項獎勵。
（五）“六重全渠道賦能”之四—賦才
韜慧咨詢認為，“經(jīng)銷商傳幫帶”應是渠道人才培育的核心之一，全力做強訓練營，全力提升教練培訓，才能持續(xù)做強“輕天下”的渠道人才體系。
“三大訓練營”和“教練培訓”應作為“輕天下”分銷培訓的基礎(chǔ)，“優(yōu)碳 減脂體驗營”作為用戶教育的基礎(chǔ)，“優(yōu)碳營養(yǎng)大會”作為經(jīng)銷商傳幫帶的“大亮點”，點亮B端分銷裂變和C端消費忠誠！
“三大訓練營”分初級、中級和高級訓練營，分別針對分銷商、經(jīng)銷商及直供商等群體展開，提供個性化、針對性及實戰(zhàn)性的“幫扶培訓”，并進行實地指導帶教，以此建立健全“輕天下”的人才體系。
（六）“六重全渠道賦能”之五—賦樣
輕天下需要自己的樣板，需要建立自己的“樣板體系”，以塑造“強渠道效應”，為渠道經(jīng)營建立“新樣板典范”，強區(qū)域、亮門店、樹標桿、精社群、快推廣復制。
1）樣板區(qū)域打造。選擇設立“運營服務公司”、高業(yè)績成交額、高價值認同度、高業(yè)務配合度的區(qū)域；培育金牌直供商，升級現(xiàn)有門店，賦能渠道商拓展分銷，增強“門店減脂消費體驗”。
2）樣板門店打造。選擇區(qū)域核心商圈、面積適中、擁有減脂相關(guān)服務之門店；打造金牌門店，升級門店形象，植入“輕天下”智能設備、商品和服務，連通全渠道。
3）樣板經(jīng)銷商打造。選擇高出貨額、高增長率、高配合度、高價值認同之經(jīng)銷商/分銷商；開辦區(qū)域分銷訓練營，定制區(qū)域分銷動銷工具，推進線下拓展引流，現(xiàn)場指導幫扶。
4）樣板社群打造。公司出面打造“品牌社群”，提煉社群運營要點，提供社群運營及分銷裂變工具；建立“直供商+經(jīng)銷商+分銷商”等分等級社群，制訂分等級裂變及動銷方法。
（七）“六重全渠道賦能”之六—賦工具
韜慧咨詢認為，好的渠道機制，需要有專業(yè)化工具作為抓手，需要生動的素材推動“全渠道執(zhí)行”。給機制，給工具，給素材，自我復制“快分銷”，方能助推輕天下“快增長”。
1）創(chuàng)新設計。根據(jù)“輕天下”特色，設定“減脂新零售”模式；界定“品牌社群-直供商-區(qū)域門店-經(jīng)銷商-分銷商”渠道體系，明確賦能策略方法，明確賦能階段及任務。
2）升級策略。洞察原有策略，升級“全渠道聯(lián)動”，激活分銷裂變，推動“快速動銷”。
3）高效方法。提煉原有操作策略，規(guī)范原有操作方法，形成系列文件。
4）工具輸出。形成《操作手冊》，提供操作工具，讓渠道可以自主操作，快速賺錢。
“輕天下”經(jīng)過此次全渠道經(jīng)營提升，大大提升了區(qū)域運營服務公司的價值，直播場次大大增加，優(yōu)碳大會陸續(xù)召開，體驗營及減脂大賽快速展開，全渠道賦能大大提升了渠道團隊戰(zhàn)斗力，讓其“減脂新零售”更上了一層樓。我們相信，輕天下可以創(chuàng)造更多的精彩，可以點亮更高的價值……
線上門店、線下網(wǎng)店、微分銷等全渠道情形下，如何更好的管控渠道？
如何激發(fā)渠道代理的積極性，推動減脂微分銷的快速裂變？
上述問題，是減脂品牌每天都面臨的運營難題，是減脂品牌全渠道運營提升中所面臨的難點問題，也是減脂品牌私域運營的關(guān)鍵所在。
“輕天下”，一家立足杭州、展望全國的減脂品牌，依托自己的渠道優(yōu)勢，建立了“B端強分銷”的強大渠道優(yōu)勢，推動了“公域引流+私域運營”的新創(chuàng)造，更通過發(fā)動“崛起之戰(zhàn)”，從全渠道賦能到“全渠道聯(lián)動”，打通“輕天下品牌事業(yè)”，讓“輕天下”更上一層樓，建立了“輕天下”新模式。
（一）減脂明星的“全渠道難題”
（二）“六重全渠道賦能”之一—賦利
（三）“六重全渠道賦能”之二—賦權(quán)
（四）“六重全渠道賦能”之三—賦制
（五）“六重全渠道賦能”之四—賦才
（六）“六重全渠道賦能”之五—賦樣
（七）“六重全渠道賦能”之六—賦工具
（一）減脂明星的“全渠道難題”
經(jīng)過多年發(fā)展，輕天下日益成為“優(yōu)碳營養(yǎng)專家”。
擁有超優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品：擁有無菌車間/先進設備，實現(xiàn)高品質(zhì)制造；獲得陜西省與延安市的科學技術(shù)認證；臻選原料食材；15國專利認證；獲得國家權(quán)威機構(gòu)認證；獲得用戶的大量好口碑。同時，其擁有“優(yōu)碳營養(yǎng)技術(shù)”，創(chuàng)建體脂管理、健康管理及營養(yǎng)管理“3V管理體系”，擁有強化營養(yǎng)系列、綜合營養(yǎng)系列、專項營養(yǎng)系列“三V”產(chǎn)品矩陣。
C端用戶已激活：終端零售出貨快速，多數(shù)用戶實現(xiàn)了“重復購買”，產(chǎn)品的動銷率極高。
社交新零售框架已建：公司已經(jīng)擁有3大系列產(chǎn)品，產(chǎn)品體系建立；品牌商城、京東商城等交易陣地形成；品牌商、直供商等社交分銷體系形成；健身教練等品牌服務體系形成；總部運營支持、營銷支持體系形成；抖音引流-社群轉(zhuǎn)化-成交分享等社群轉(zhuǎn)化體系形成。
同時，輕天下也面臨著“三大挑戰(zhàn)”，其能否解決全渠道難題，能否高效掌控渠道及推動高效分銷、動銷，決定著公司能否迅猛發(fā)展。
對于“輕天下”來說，發(fā)動“崛起之戰(zhàn)”，勢在必行，從“全渠道聯(lián)動”到“全渠道賦能”再到“品牌事業(yè)經(jīng)營”，從賦利、賦權(quán)、賦制、賦才、賦樣、賦工具等“六大機制”打通全渠道經(jīng)營，助力企業(yè)新零售增長。
（二）“六重全渠道賦能”之一—賦利
韜慧咨詢認為，“全渠道經(jīng)營”是新時代企業(yè)經(jīng)營的“經(jīng)營標配”之一，無全渠道經(jīng)營，企業(yè)規(guī)模不大；無全渠道經(jīng)營，企業(yè)效益不強；無全渠道經(jīng)營，企業(yè)無法持續(xù)創(chuàng)造“強勁增長”。
對于“輕天下”，韜慧咨詢認為，其“全渠道經(jīng)營提升”其要點在于持續(xù)創(chuàng)造“賦能”，以“優(yōu)碳減脂”做主線，點亮“優(yōu)碳生活”；以3V健康管理主張，搭建集合式產(chǎn)品及服務；更打通商業(yè)伙伴、朋友圈、抖音等全渠道觸點，讓全渠道賦能可落地 & 可執(zhí)行。
（三）“六重全渠道賦能”之二—賦權(quán)
為了全面提升渠道商和運營服務公司的積極性，韜慧咨詢基于現(xiàn)有的公司現(xiàn)狀，建議其升級“區(qū)域運營服務公司”價值，重新定義區(qū)域渠道運營及區(qū)域全渠道管理權(quán)利，集區(qū)域銷售、品牌展示、會員體驗及區(qū)域渠道賦能等于一體，為渠道商提供全面的銷售服務及品牌體驗，全面激活區(qū)域運營服務公司的價值。
2、建立區(qū)域分銷共同體：全面聚合區(qū)域渠道資源，重點開發(fā)減脂、健康管理、美業(yè)等行業(yè)類經(jīng)銷商，提升其消費者服務能力，提升經(jīng)銷商拓展、分銷、零售及裂變能力
3、擴大公司構(gòu)成：吸引區(qū)域內(nèi)重要經(jīng)銷商、分銷商、VIP會員等加入，成為區(qū)域經(jīng)營的主體
4、增加公司獎勵：設立區(qū)域銷售業(yè)績及專項獎勵，厘定區(qū)域銷售業(yè)績及增長率，設立運營服務、分銷商開發(fā)等專項獎勵等
與此同時，打造金牌渠道商，推動“三級經(jīng)銷歸建”，落地“品牌之家”，大大提升渠道凝聚力。
（四）“六重全渠道賦能”之三—賦制
1、夯實渠道基礎(chǔ)
韜慧咨詢認為，“輕天下”應該持續(xù)提升經(jīng)銷商能力，打造專業(yè)且極富價值的“渠道團隊”，夯實“全渠道基礎(chǔ)”。
專業(yè)渠道團隊打造，從“渠道伙伴選型”入手，選擇對品牌高認同、高意愿、高減脂關(guān)聯(lián)行業(yè)的優(yōu)秀伙伴；同時強化其分銷拓展及銷售能力，保持足夠的開發(fā)熱情；有較強的成交能力，可以快速的交付減脂商品，提供優(yōu)質(zhì)的減脂服務。更重要的是，積極維護“減脂社群”，推動代理商分銷，積極幫扶指導，全力創(chuàng)造團隊新價值，連接線上線下。
針對現(xiàn)有團隊分散、管控力有限等特點，韜慧咨詢建議其推行“團隊制”，“零售+分銷+團隊”分治。
1）直供商做區(qū)域。以“直供商”為市場操作主體，強化直供商區(qū)域市場及品牌社群主導地位；提供直銷商區(qū)域業(yè)績分紅、區(qū)域業(yè)績抽成及管理費用等；強化區(qū)域“品牌之家”開設，落地終端。
2）經(jīng)銷商做團隊。以經(jīng)銷商為主體，重點在于“分銷團隊”建設；給予經(jīng)銷商以團隊幫扶、團隊管理及運營服務相關(guān)獎勵；打造線上“分銷社群”，強分銷培訓；打造線下“分銷團隊”，強現(xiàn)場指導。
3）分銷商強分銷零售。以分銷商為“分銷主體”，強化其分銷裂變；大量招募分銷商，擴大分銷基礎(chǔ)；提升其零售技能，推動用戶持續(xù)購買；對其進行進貨促銷、產(chǎn)品進貨獎勵等。
3、分階段創(chuàng)新渠道激勵
渠道激勵層面，分階段規(guī)劃渠道獎勵政策，前期重利、中期重市、后期重裂變 專項獎勵為主。
1）前期重獲利。前期以進貨坎級獎勵、首批進貨折扣、二次補貨獎勵等為主，強化“進貨賺到錢”；直供商以門店、動銷及區(qū)域客戶開發(fā)獎勵為主；經(jīng)銷商以區(qū)域幫扶獎勵、業(yè)績達成獎勵等為主，分銷商強化零售拓展及推薦獎勵。
2）中期重市場。中期以區(qū)域開發(fā)、門店拓展、渠道賦能、分銷商動銷等激勵為主；直供商及經(jīng)銷商是渠道中期經(jīng)營重點；設置區(qū)域客戶開發(fā)增長獎、門店經(jīng)營獎、渠道動銷獎等專項獎勵。
3）后期重裂變。后期以全渠道打通、全國化拓展、渠道分銷裂變等激勵為主，以“全國化”為發(fā)展指引，推進社群、門店等全渠道連接；直供商是渠道中后期的經(jīng)營重點，區(qū)域門店及多區(qū)域開發(fā)是增長強動力；設置區(qū)域門店增長獎、分銷客戶增長獎、十佳直供商獎等專項獎勵。
（五）“六重全渠道賦能”之四—賦才
韜慧咨詢認為，“經(jīng)銷商傳幫帶”應是渠道人才培育的核心之一，全力做強訓練營，全力提升教練培訓，才能持續(xù)做強“輕天下”的渠道人才體系。
“三大訓練營”和“教練培訓”應作為“輕天下”分銷培訓的基礎(chǔ)，“優(yōu)碳 減脂體驗營”作為用戶教育的基礎(chǔ)，“優(yōu)碳營養(yǎng)大會”作為經(jīng)銷商傳幫帶的“大亮點”，點亮B端分銷裂變和C端消費忠誠！
“三大訓練營”分初級、中級和高級訓練營，分別針對分銷商、經(jīng)銷商及直供商等群體展開，提供個性化、針對性及實戰(zhàn)性的“幫扶培訓”，并進行實地指導帶教，以此建立健全“輕天下”的人才體系。
（六）“六重全渠道賦能”之五—賦樣
輕天下需要自己的樣板，需要建立自己的“樣板體系”，以塑造“強渠道效應”，為渠道經(jīng)營建立“新樣板典范”，強區(qū)域、亮門店、樹標桿、精社群、快推廣復制。
1）樣板區(qū)域打造。選擇設立“運營服務公司”、高業(yè)績成交額、高價值認同度、高業(yè)務配合度的區(qū)域；培育金牌直供商，升級現(xiàn)有門店，賦能渠道商拓展分銷，增強“門店減脂消費體驗”。
2）樣板門店打造。選擇區(qū)域核心商圈、面積適中、擁有減脂相關(guān)服務之門店；打造金牌門店，升級門店形象，植入“輕天下”智能設備、商品和服務，連通全渠道。
3）樣板經(jīng)銷商打造。選擇高出貨額、高增長率、高配合度、高價值認同之經(jīng)銷商/分銷商；開辦區(qū)域分銷訓練營，定制區(qū)域分銷動銷工具，推進線下拓展引流，現(xiàn)場指導幫扶。
4）樣板社群打造。公司出面打造“品牌社群”，提煉社群運營要點，提供社群運營及分銷裂變工具；建立“直供商+經(jīng)銷商+分銷商”等分等級社群，制訂分等級裂變及動銷方法。
（七）“六重全渠道賦能”之六—賦工具
韜慧咨詢認為，好的渠道機制，需要有專業(yè)化工具作為抓手，需要生動的素材推動“全渠道執(zhí)行”。給機制，給工具，給素材，自我復制“快分銷”，方能助推輕天下“快增長”。
1）創(chuàng)新設計。根據(jù)“輕天下”特色，設定“減脂新零售”模式；界定“品牌社群-直供商-區(qū)域門店-經(jīng)銷商-分銷商”渠道體系，明確賦能策略方法，明確賦能階段及任務。
2）升級策略。洞察原有策略，升級“全渠道聯(lián)動”，激活分銷裂變，推動“快速動銷”。
3）高效方法。提煉原有操作策略，規(guī)范原有操作方法，形成系列文件。
4）工具輸出。形成《操作手冊》，提供操作工具，讓渠道可以自主操作，快速賺錢。
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